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宋亮:为什么奶粉生产企业和渠道商不多元化就没有未来?

责任编辑:传媒使者 来源:第一传媒 发表时间:2017-08-16

  访谈前言:

 

  分析认为,奶粉新政后,多元化对于奶粉生产企业和母婴渠道商来说,都变得更为重要了。 本周三,小食代参加了在上海举行的2017年中国孕婴童展(简称CBME)上的一个论坛。在论坛上,资深乳业专家宋亮就奶粉新政后的行业发展趋势、挑战和机遇等提出了很多他的独特见解,尤其是针对有机奶粉市场。 宋亮认为,对于包括有机奶粉在内的特殊奶粉生产商而言,消费者教育将是工作的“重中之重”。此外,他认为,奶粉企业应该谋求品牌和产品线的多元化,渠道商也要实现经营的多元化,要从过去的单一卖奶粉向卖母婴产品和营养健康产品转变。

 

  消费者教育

 

  宋亮:从市场的情况来看,随着奶粉新政的实施,整体的奶粉价格体系会趋于稳定,供需相对平衡;在价位上,由于有机奶粉有资源稀缺性,“不是谁都能拿到的,即便能拿到,谁都不可能拿到很多的量”,因此“这种稀缺性就会导致高价”。

  对于企业竞争,最核心的问题是消费者买不买你的账。因为新政过后,中国市场上留下的都是大品牌,无论是从配方研发、供应体系,还是从环境建设来说都是达到相当水平的,“这时候大家比拼的就是谁的消费者忠实,谁的铁粉多”。

  那么,企业要怎么增加铁粉呢?“很简单,就是要潜下心来,一点一滴去做消费者教育。”

  对于企业和渠道来说,未来的工作重点都发生了改变。对渠道商来说,不再是维护和生产企业的关系,不再是解决一些问题,最重要的事情是如何把消费者拉拢过来;对于生产商来说,更多的预算不是花在广告上,也不是拿去跟经销商谈费用问题,而是应该拿出来扎扎实实地做消费者教育。

  相比其他普通奶粉厂商,消费者教育对于生产特殊奶粉的厂商而言更为重要,包括特配粉、有机粉和羊奶粉的生产厂商。“消费者教育是重中之重。”

 

  奶粉企业多元化

 

  宋亮:奶粉企业应该谋求品牌和产品线的多元化。

  如果只有一个品牌、一个产品的话,企业未来发展的规模比较有局限。如果以奶粉为切入点,能够围绕孕妇、儿童和老人等市场推出相关产品的话,“相信是一笔很好的生意”。

  “过去,没有一个大企业很重视有机奶粉市场,所以小企业能够发展起来;但当大公司开始重视起来的时候,小公司的市场就很受挤占了。”

  那么小公司要怎么办呢?

  第一种办法是建立起资源壁垒——但这很难做到,因为有机的地方太多了。第二种办法是突飞猛进地发展——但在过去那些年里,也很难做到很大的规模。因此,他认为,对于生产商来说,一定要走产品多元化路线,“这样才能赢得未来”。

 

  渠道多元化

 

  宋亮:(多元化)这是我们现在发展的一个大的趋势。门店未来的发展也应该走多元化路线——过去以经营奶粉为主,现在也可以考虑多元化发展,比如卖营养品和保健品等。

  “门店的多元化,反过来也会促进作为供应方的品牌商产品的多元化。同时这也会促进双方的合作更为稳固,如果你只拿一款奶粉和渠道商合作,我相信这种关系是不稳定的。”

  新政过后,奶粉商和渠道商的关系“发生了根本转变。生产商由过去没有话语权,转变为有话语权;而渠道商则相反。”

  “新政过后,没有一个企业会全部押注在一个经销商身上。”因为一个企业只有三个系列,假设企业最少要做到50亿销售的话,那就意味着一个经销商想要拿下一个系列,最起码要做到10亿以上。“如果你连10亿都做不了,我能给你吗?不可能的。”


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